贵阳经开区：转型中“谋变” 逆境下“破局”

成本上涨、疫情影响……在当前多种因素交织的背景下，实体企业发展面临新挑战。

去年底国新办举行的政策例行吹风会公布了一组数据：我国市场主体已达1.5亿户，其中，企业4600万户，99%以上是中小企业。数量庞大的中小企业尤其是实体中小企业，不仅是国民经济和社会发展的生力军，也是扩大就业、促进创新的重要力量，在稳增长、促改革、调结构等方面发挥着重要作用，但与大型企业相比，中小企业抗风险能力普遍较低，面对新一轮挑战，它们如何应对？

转观念、转战略、转思路……日前，记者走进贵阳经开区多家工业类中小企业，探寻它们逆势成长的路径和密码。

转观念

不拒小订单赢得大客户

经过一年多的接洽，这几天，贵阳华丰航空科技有限公司成功接到了陕西一家企业的订单。加上这笔“单子”，该公司今年以来的订单额已超1.6亿元。去年，该公司完成产值近9000万元，比2018年翻了三倍。

贵阳华丰航空科技有限公司是贵州省“专精特新”企业，主要为航空航天企业提供机械类零部件配套。该公司目前拥有30多人的科研团队，能够生产的产品种类，大类有近四千种，小项有十多万种。

最初，由于企业知名度不够，新客户不了解其产品质量、交货速度等，华丰航空在市场开拓方面经常遇冷。

如何解困？华丰航空转变“等风来”的观念，主动拥抱龙头企业参与产品研发。航空航天产品具有小批量、多品种的特点，很多时候，龙头企业订单量小，有些配套企业不愿接，华丰航空瞄准这个机会，以快速响应、优质服务，得到越来越多客户的青睐。一旦客户要推出新产品，华丰航空便派科研人员去跟进，直到产品研发出来。

摒弃闭门造车的观念，让华丰航空的身份发生了变化——从大企业新品研发的旁观者变成参与者。

“以前生产出现问题，还要和客户沟通，同步率低。现在，新产品研发全过程我们都知道，更能做好质量把控，也能提升公司的科研实力。”贵阳华丰航空科技有限公司总经理黄忠贤说，他们的这种转变，进一步缩短了产品交付周期，实现成本降低、效益提高。

“但这样做也有一定风险，由于产品研发前期投入大，不挣钱不说，有时还得倒贴。”黄忠贤说，甚至有人开玩笑说，没必要花大钱赚小钱。

但华丰航空坚持这样做。此前，山西一家航空航天企业由于要求高，不少企业都放弃了，可华丰航空始终在争取，直到去年底，这家企业想升级某个核心产品零部件，其他企业干不了，最后对接了华丰航空。一个星期后，难题成功破解，华丰航空也获得合作机会，今年的订单额预计达3000万元。

有些订单太小，很多企业不愿意做，华丰航空也接了。

2019年，吉林一家企业的订单仅三四千元，但华丰航空用心对待，在质量和服务等方面渐渐得到对方更多的信任，形成了良好的合作关系。现在，这家企业在华丰航空的订单额已超过1000万元。黄忠贤说，目前，华丰航空有300多个客户，其中10万元订单以下的“小客户”有近30个，但他们全都用心对待。

“无论订单大小，我们只管做好产品、做精质量，不断提升科研水平、服务水平，小订单也有赢得大客户的机会。”这是黄忠贤坚持的理念。4万平方米标准厂房在小孟工业园建成后，华丰航空计划3年内实现产值再翻番。

转战略

挑战新领域首年见成效

在贵州西工液压有限公司生产车间，数控设备技术员卢德海正在操作设备加工零部件，“以前的设备自动化程度不高，这批新设备的加工精度和效率都更高。”这是该公司转变发展战略后的一个生产场景。

西工液压以前主要生产工程机械领域的液压件，但由于起步晚、竞争大，再加上成本上涨，利润空间被严重压缩，2019年的产值很不理想。到了2020年初，在新冠肺炎疫情的背景下，不少合作被迫搁置。困局之下，“转型”成为脱困的唯一路径。

“这一步跨得很大。”贵州西工液压有限公司董事长赵赛平说，他在常年的接触中发现，江浙一带的同行不少都实现了流水线作业，形成系列标准，而这恰恰是贵阳大部分中小企业的短板。

西工液压放弃了轻车熟路的液压件，选择了更具挑战性的航空领域，门槛更高了。

“我们要做的这类产品市场需求很大，但都属于工程机械类产品，与原来做的产品有异曲同工之处，而这几年公司管理水平的提升、研发技术的沉淀、人才队伍的壮大，都为转型提供了充足的信心。”赵赛平说。

市场调研、考察学习……整个2020年，贵州西工液压有限公司都在为转型作准备，并取得了相关资质。

航空航天产品对质量和精度要求很高。该公司决定用新工艺、新技术来代替旧工艺、旧设备，提升生产水平和能力，并投资1000万元布局新生产线。贵阳经开区大力支持企业的决定，一笔450万元的融资贷款，缓解了企业设备购置的燃眉之急。

硬件革新，人也要跟上。

该公司一边引导员工转变“搞生产”的惯性思维，一边和高校、龙头企业合作，加快提升技能人才水平和质量管控意识，并优化人员考核体系。

一切准备就绪，但很多大企业仍不敢把订单交给初次涉足新领域的西工液压。去年2月，终于有一家合作过的企业尝试将200件产品交给西工液压试制，要求15天完成。在充足的准备下，合作方给出的“考核”，该公司顺利完成。没过两天，这家合作企业又递来了500件产品的订单。“你们的产品质量过关，交付周期也很稳定。”客户这样评价。至此，西工液压成为该企业的零部件供货商。

2021年是西工液压转变发展战略后的第一年，完成产值约1200万元，比2019年转型之前的产值增长约三分之一。该公司办公室主任曹水莉说：“公司目前的生产任务很饱和，今年将力争上规。”

转思路

破解行业痛点实现弯道超车

经过一段时间的洽谈，贵州曼格维流体智能科技有限公司和华中科技大学的项目签约在望，将为该校一款水下机器人解决关键部件的研制问题。

“他们找过不少技术团队，但都做不了。”贵州曼格维流体智能科技有限公司总经理苗建中认为，公司有这个技术和能力。

贵州曼格维流体智能科技有限公司是一家成立三年多的初创企业，主要从事航天飞行器姿轨控动力系统阀类产品的研发。62岁的创始人苗建中是航空航天液压阀类产品领域的专家，数十年的从业经验，以及对行业生态的深刻了解，成为他创办企业的底气。

即便身怀绝技，市场问题和创业难关，依然是这家初创企业避不开的问题。“最初，我们试图通过融资做大规模，但投资者认为我作为企业的管理者年龄大了，不愿意投资。”苗建中无奈地说。

原有方向行不通，苗建中只能调整思路。“不急于上规模，转而去开发制约行业发展、‘卡脖子’的产品，瞄准市场需求大、前景好的领域和技术，充分发挥公司的创新能力等核心优势，专挑难啃的骨头‘啃’，积累资源、拓展市场、吸引合作，最终实现弯道超车。”苗建中说。

来寻求合作的企业不少，但该公司有自己的“棋局”：做好项目筛选，和客户一起培育，项目筛选目标必须同时满足上规企业、行业痛点、国家需要等条件，需要解决的难题，也必须是行业“最痛的痛点”。

合作的新产品研发投入较大。“如果达不到合作方的要求，可能就白做了。”苗建中介绍，此前，与北京航空航天大学合作的小卫星电推进供气管理模块开发项目，学校只草签了一个没有公章的任务书，如果难题没攻克，就白干了，但以苗建中为首的科研团队顺利将难题攻克。

去年，贵阳经开区通过相关政策，让该公司获得了50万元贴息贷款，缓解了其流动资金短缺之困，并助该公司顺利完成合作项目。通过前期的耕耘与政策的支持，贵州曼格维流体智能科技有限公司逐渐拥有了“造血”能力。去年，该公司的销售收入达到200余万元，今年有望翻番。

近期，该公司又承接了北京航空航天大学合作开发小卫星电推气体进贮供管理系统项目，为武汉科技大学开发的石油钻井防斜液压控制系统中的比例电磁阀，也已经开始有产品交付应用，改变了该产品此前完全依赖进口的局面。

贵阳日报融媒体记者 黄菊 顾林晗 文/图