巨头的零售渠道之争：看上京东百货 国美不甘只做电器商

完成了资本和供应链层面的对接后，国美和京东的合作很快就落实到流量层面：国美的店，要上京东的百货。

相比电器，百货类商品能够带来更高频流量。6月1日，国美零售决策委员会副主席兼CFO方巍向北京商报记者透露，在与京东的战略合作后，国美将从京东引进4万-6万个非电器类SKU，通过国美门店和线上社群销售，最早将于6月底完成上线。

不仅国美看上了京东的线上流量，京东也有意国美线下的庞大门店、社群和消费者。说到底，这仍是一场巨头间的零售渠道之争。

一周谈妥1亿美元合作

在国美高调宣布向京东发行1亿美元可换股债券后的第三天，国美零售高管接受北京商报记者采访，详解了40天内接连与京东、拼多多进行合作的来龙去脉。

“和京东真正关于股权的谈判大约只持续了一周左右，我们就敲定了这次合作。”方巍对北京商报记者说。

但国美与京东的合作并不是从一周前才开始的。3月中旬，国美旗舰店进驻京东，这是双方合作的开始。

40天前的4月19日，拼多多以总计2亿美元的可转换债券方式对国美进行战略投资，彼时，方巍曾表示，双方的谈判也不过只进行了3天。

资本层面的合作很快敲定，原因也许是国美手里真的还有京东和拼多多需要的东西，显然，反过来也一样。

国美零售总裁王俊洲对北京商报记者表示：“通过与拼多多和京东的合作，我们获得了线上的流量支持。同时我们通过这两个平台，和京东及拼多多用户进行交互，使我们向互联网线上供应的商品更加精准，这是我们和这两个平台进行合作，首先希望能够达到的目的。”

据国美方面介绍，京东和拼多多的日活跃用户大约分别是3.6亿和6.2亿，因此，在两个平台分别设置国美官方旗舰店，对于国美而言是非常重要的流量入口。

京东的百货国美的店

而国美有什么是被京东看上的?

首先是中高端、解决方案式和定制化的电器产品，这与京东更擅长的标准化3C、电器商品形成了明确的差异化。中高端、解决方案式和定制化的产品指的是如新风系统、净水系统、中央空调等集成化的非标准电器。“比如说线下的整装厨房、整装中央空调，以及舒适家系统的方案，包括我们在中高端高性价比的商品等等都是我们的优势。”王俊洲说。

至少在电器领域，国美认为自己与京东+拼多多的零售渠道联盟已经形成了巨大的对品牌制造商的议价权优势。“国美和京东的合作完成了以后，我们几乎是所有头部供应商在国内的最大零售渠道，毫无悬念。”王俊洲毫不掩饰地说。

另外一点值得京东觊觎的是国美的门店资源，国美在全国拥有2600多家门店，从某种程度上讲，一直渴望线下布局的京东如果能与国美共享这2600家遍及全国，特别是在乡镇一级扎根甚深的门店资源，相当于又增加了2600座前置仓。

而作为交换，国美则获得了4万-6万种来自京东自营的百货类商品，虽然国美方面强调，这些百货类商品不一定会在国美门店中展示，但会通过国美自有全渠道和近20万个社群进行销售。“线下门店也会销售，但不是像原来那样，而是通过员工拿一个App就可以给客户推荐了，在小程序里面就完成了下单。”王俊洲说。

当北京商报记者问及这些商品成交后会由京东还是国美发货时，方巍介绍说：“未来可能有一大部分在京东仓，一小部分在国美的门店仓。如果需要店面更快捷送货的，可能在国美的店面仓中会有一部分，但是大部分是在京东仓里面。未来我们的门店店员也有可能做3-5公里的快速配送。”

“我们增加了快消品的运营能力，而京东获得了门店的途径，这对双方都有好处。”王俊洲说。

巨头的零售渠道之争

至于国美为何如此看重京东自营的百货类商品，原因也很简单——消费者对那些百货类商品的消费频率要大大高于电器和家装类商品。这一直是国美的隐忧：试想国美现在虽然运营着将近20万个社群，号称5000万-6000万活跃用户，但这些活跃用户的活跃频率却不高，即便加上电器维修和其他服务的相关动作，也一定没有快消品高频。

想想国美当初电器大卖场时代的老对手——京东和苏宁，这些年来它们全都补足了百货快消品方面供应链，其原因同样是需要用户的高频动作。在线下门店里如是，在线上也同样如此。

但如今京东已经彻底从国美的对手变成了队友，再加上同为腾讯系投资的拼多多，组成了新的朋友圈。而另一个老朋友苏宁则早早便投入了阿里的怀抱，以“猫宁”联盟共同对抗腾讯系电商。

说到底，这仍是一场巨头间的零售渠道之争，只是在观者看来，双方的阵营越来越明晰，实力越来越均衡。北京商报记者闫岩