谷川联行孙健，招商引资培训「擎旗者」的成长之路

第一次面对10多位厅级、50多位处级以上干部时,孙健是紧张的。一来,他不确定自己的讲课内容是否还能像平时那样一针见血;二来,这是他第一次在讲台上面对如此重量级的学员们。

那场培训,历时整整一周。从最初的紧张,到最后的从容镇定,孙健拿出了看家本领;看到台下学员思考、提问互动时,他才开始明白招商培训存在的真正意义。

从那时起,每个月总有两次或三次,孙健与家人告别后,就坐上飞机离开天津,穿过城市和人群,最后抵达某个地区的政府单位。等到招商培训结束之后,孙健才会再次坐飞机赶回天津。

这周,孙健刚从西部某地区培训回来,就被安排了这次采访。掐着点结束后,孙健收拾桌上的资料,拿上外套,又赶着去给实验班的学生们授课了。

很不可思议,招商引资行业,诞生了第一个本科实验班。

01 初识招商引资

孙健学了四年的思想政治教育,按理说,教师大概率是他的职业发展方向。

但跟教师一样的工作节奏,始终不是孙健的首选。当身边的朋友都在教师岗位实习时,他已经踏上了北漂的道路,先是做了一年销售,后来转到了培训岗位。

一切源于一个巧合。2017年,因为定居的缘故,他来到天津,加入了谷川联行。一开始,他对招商引资这个新行业满怀热枕,但当他进入谷川联行时,发现面前横着三座大山:

01.培训体系几乎要从0开始搭建。

孙健此前的职业经历是在1的基础上开展培训,而谷川联行的培训未形成体系,一切仿佛要从0开始。

02.业务复杂、专业要求高。

招商引资行业的专业垂直度极高,既涉及总部经济、税务法律、招商谈判;又囊括政府园区、工业地产、写字楼等。

03.资源匮乏,培训部门人员不足。

公司每个部门各自开展内训,以至于未形成统一的培训资料;培训部门人员也是严重不足。

零体系、零知识储备、人员匮乏的同时,领导要求孙健3天内出具一份人才培养方案。

于是,孙健在网上搜索招商引资培训相关的资讯,寻找一些可借鉴的资料,但几经查找,都寥寥无几。

就在孙健不知所措时,看到业务同事和政府领导融洽地谈着合作,他灵光一现,搭建培训体系最大的突破点其实就是谷川联行在行业多年积累的经验。

也正是因为业务同事的启发,孙健把公司所有能拿到的资源,包括人员花名册、原有的培训内容、各部门的业务流程等,都了解一遍。做完这些,他才对谷川联行有了大致认识,为最终方案的撰写提供了主要思路。

那段时间,孙健几乎每天加班到晚上十点。每次他回到家,则是继续打开电脑,一个字一个字地敲打着。后来,在跟领导汇报时,看到领导认可地点了点头,他才暗自松了口气。

02 蹚出一条新路

刚到公司的一个月,孙健还未站稳脚跟,领导就告知他,培训部门得蹚出一条新路。

但要想做好关乎企业生命线的人才培养,光有方案可不行,还要有落地体系。谷川联行的初衷是实现内部自我循环,血液更替,随时保持生命力。

这将是一个漫长的试错过程。

那时候,孙健每天忙得不可开交,人才培养要体系化、新人如何短时间内胜任岗位、老员工怎样进行自我提升……这些都是孙健要考虑的事情,在和领导层讨论了整整一周后,谷川联行的培训体系才定下了大致方向。

2017年下半年,孙健全面整理谷川联行各部门内训的优劣势时,发现了一个规律:各部门在不同阶段对人员进行差异性的培养,但缺乏可持续的培养体系。

于是,经过反复讨论和推敲,谷川联行确立了教育式的培训体系。孙健参考大学的架构设立谷川大学,分为7个不同的学院,新人学院负责新人培训,岗中学院负责员工提升,资格认证学院负责职业认证……

在设立之初,这些学院饱受争议,有人直言资格认证无用,也有人怀疑岗中学院很难发挥实际效果。

种种质疑,其实也是行业内的真实写照。

在招商引资行业,市面上很少有平台具备体系化的人才培养,更不存在针对性的线上学习平台以及系统化的课程。甚至,一些中小型机构直接带着新人前往一线,边踩坑边学业务。

这实际上,既是对公司不负责任,更是对客户的伤害。

一定程度上导致了,政府园区降低对市面上招商平台的信任度,哪怕是真正具备体系化的机构,也很难被认可。

对政府园区和招商平台而言,这都不是一个良性的市场环境。

那段时间,孙健在学院机制的培训体系中反复试错。为了方案能够落地实施,他多次和领导层沟通新想法,和公司员工协调培训内容。在近半年的时间里,他先后开展了大大小小几十场内部培训。

这些培训的背后,有新人仅3个月便胜任岗位,有员工落户500强企业、和政府单位签署合作协议。2018年一季度,谷川联行与多个政府单位达成委托招商合作,成功落地近200个项目,市场和成果进一步扩大。

合作期间,政府每次和谷川联行接触,他们最大的疑惑是:为什么你们的人员年龄不大,但都很专业?

2018年,越来越多的单位咨询谷川联行能否开展招商培训、分享实战经验。

于是,孙健带领团队萃取谷川联行多年积累的经验,在内部原有的课程上再研发对外培训的新课程,同时和政府单位洽谈培训合作模式。

但在“走出去”之前,得有资质。可现实是,招商引资行业在对外培训这个板块没有先例,业内从未听闻招商平台具备相关的培训资质。孙健几乎跑遍了各区的教育局,答案都是无法办理。

这些,都是他没有预料到的。

好在,武清区行政审批大厅表示可以推进,但他们也不确定提交哪些资料。

这让刚看见希望的孙健,心里一紧,证明谷川联行具备招商引资培训的资格,到底该提供哪些资料?

孙健经过和公司领导层多次沟通后,最终梳理出了几个方向:

天津市招商引资促进会的会长是谷川联行董事长

谷川联行深耕招商引资多年的数据资料

拥有全国唯一一家招商引资线上平台的聪招网,数百门实战课程

讲师具备教育资质,民办培训学校报告

……

但事情没有想象中的顺利,在申请资质的大半年里,大概修改了十多次资料。

一边忙着修改提交,一边带领培训团队编写课程。经过沟通、梳理、总结,从一节课程到10节再到20节……孙健说,这需要深入一线招商业务,谷川大学的数百门招商实务课程都是从实战中总结,因为只有这样,才能为政府单位编制出最适合招商人员的课程。

6月24日的那天,谷川大学终于拿到了办学资质。这意味着,谷川大学可以正式对外开展培训了;而那一天,孙健也才算是在招商引资行业站稳了脚跟。

03 招商培训模式:打造招商铁军

拿到资质不久,M单位找到孙健。

在和谷川联行对接过程中,M单位领导多次感慨谷川联行团队的高效性和专业性,咨询能否合作开展培训事宜。那时,当地实行“全员招商”,包括招商一线人员、招商后勤人员、招商相关人员等。这意味着当地近200个招商人员,都需要一系列的实战培训。

经过调研和交流后,孙健和M单位领导明确了培训目标:

第一,一周的培训时间,学员不能只听着。

传统的培训,都是老师在台上讲,学员在台下听,这次单位领导想要在课程内容高质量、培训高强度的同时,让学员在课堂上有锻炼机会。

第二,实战演练,学以致用。

传统招商培训,更像是一场演讲,讲完就结束了。而这次培训的目的是将学到的东西用起来,涉及招商谈判、沟通、项目甄别与跟进等内容,需要在课堂上实际操作,让学员掌握真正的技巧。

第三,展示培训效果。

传统的招商培训大部分是浅尝辄止,很难看到实质性的突破,也没有一个标准来衡量学员的收获。于是双方达成一致,这次培训不能只是讲课,要考核学员的掌握情况。

这是谷川大学第一次面临如此人员多、时间紧、任务重、要求高的培训,那种压力扑面而来的感觉,让孙健仿佛回到了刚入职时面临三座大山的场景。

最终,经过多次探讨和协调,M单位领导决定采用谷川大学设计的培训形式:

在人员配置上,由谷川大学实战讲师授课。

根据一周的课程目标,谷川大学派出具备多年招商实战经验的讲师,量身定制针对性和实用性强、符合当地招商需求的内容,结合案例剖析招商实战技能,囊括了招商实务、企业选址、税务知识等多个领域。

在课堂设计环节上,增加互动交流环节。

讲授专业知识的同时,学员可以提出问题及想法,然后讲师根据某些问题与学员进行沟通互动。解决问题的同时,提高学员的积极性和思考能力。

在提升实操能力上,设置分组练习。

把学员分成多个小组,配置工作人员协调,在讲师授课结束后,围绕某一招商话题开展讨论交流,针对性进行培训内容练习,现场模拟演练招商技能;同时讲师实时指导,让学员在练习过程中温故而知新。

在成果展示形式上,设置整体汇报环节。

课程设计打破传统培训的形式,让学员在台上汇报展示实际学到的内容。这种汇报形式,能够让学员全身心投入学习,同时更好地知悉学员的掌握情况。

整个培训下来,M单位切实感受到了谷川联行招商培训的高质量和专业性。县领导直言,这样真正的招商培训是他们想要的内容,因为只有这样的培训,有可能打造出一支「招商铁军」。

政府单位高度认可的背后,只有孙健和他的团队明白这场培训背后付出了多少汗水。

在培训之前,谷川大学就派人前往当地开展了为期一周的调研和准备工作;之后,对于讲师团队进行了内部当地招商情况集训,确保讲师可以结合谷川联行招商实战经验,紧扣当地招商痛点,针对性地解析当地招商引资难点。

孙健说,现在他们不只是讲课,还会根据客户需求,定制化提供线上的直播课程,帮政府建立招商引资学院,编制专属招商教材,定制游学方案等。

谷川大学,成为谷川联行的翅膀,招商培训,成了孙健的朋友。

04 从根上抓起的实验班

教会徒弟,饿死师傅。这句老话是很多人解不开的心结。

而作为谷川大学校长的孙健,完全不担心会发生此类情况。

据孙健介绍,谷川大学在做培训的时候,首先要具备奉献的精神,其次当讲师教别人时,自己也在学习和成长。

不止如此,孙健说他从行业小白到给上百家政府园区做培训后,产生了不少新想法。

比如“走出去”之后,他发现了一个很大的问题:

招商引资行业人才都是「半路出家」,人才缺口极大。

据谷川联行初步统计,人才缺口至少在20-25万左右,岗位急需专业的招商引资人员。那如何才能填补这个人才缺口?

这触发了孙健的想法,「教育的根本要从娃娃抓起」。

但招商引资这个高门槛的行业,肯定不能从娃娃开始抓;政府培养一个招商人员的周期长达2-3年,而谷川联行培养的周期平均是半年左右,这样推算下来从大学开始培养无疑是最好的结果。所以,谷川联行将目光投向了校园。

为什么谷川联行人才培训用时短,效果还那么好?

用孙健的话来说,是因为他们集中精力做体系化的人才培养,再加上谷川联行提供资源营造实战环境,所以培养节奏会比较快。

但最大的挑战是,校园里面没有这个专业,学生们对招商引资行业的了解少之又少。这让孙健再次感受到大山般的压力。

孙健通过了解发现,先以实验班切入,未来才有可能会推进成为本科专业。于是,2020年,谷川联行和天津商业大学、天津外国语大学相继谈成合作,一同推进招商引资实验班。

一开始,最难的是如何树立学生对于招商引资的认知。那时候,孙健有点恍惚,甚至开始觉得实验班前路异常艰辛。

但谷川联行拥抱了种种质疑。

疫情期间,虽然校园与外界的通道被切断,但通过线上的方式实现了“停课不停学”“线上教学”。于是,孙健立即组织团队以线上分享会的形式开展「自我介绍」,阐释了实验班的目的和意义,收获了第一批招商引资实验班的学生。随后,举办师生见面会、启动会、认知实习。

如今,这个全国首家招商引资实验班得到了社会以及各政府单位的认可,不少单位直接给实验班的学生开了“实习绿灯”。显然,在行业人才奇缺的现状下,孙健借助招商引资实验班开辟了一条新道路,谷川大学开始以“招商培训”+“人才培养”两条腿走路的模式,向前迈进。

最近一次见到孙健,他刚从某政府单位的招商培训现场赶回来。

我问他最近怎么样?

他说挺好的,各地方政府的招商培训需求都很迫切,一些政府单位的招商培训都预约到了下半年;谷川大学也是结合新形势下的招商需求,将聪招网升级为「招商引资共享学习平台」,并推出产业链招商线上研修班等一系列课程。此外,招商引资实验班的授课安排更是不能落下,整个团队有时忙得分身乏术。

采访期间,我们也注意到有不少来访单位的领导,看着谷川联行办公室摆放的实验班签约照片,驻足讨论了好久。

隐约还听到某领导说,这个实验班给招商行业带来了新气象、新活力,或许会像燎原之火一样,点燃整个招商引资行业。

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