研发·生产·销售——张宏泽：在不断突破中拥抱变化|卡本粘钢胶配方

2021-05-27 10:14:26 来源：财讯网

“人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力，经过一万小时的锤炼，任何人都可能从平凡变成超凡。”这，便是著名的“一万小时定律”。

一万小时，换算成工作时间是五年。张宏泽自2016年加入卡本这个大家庭，也已有五年的时间。

五年，他干过研发，又从事过生产管理，在2019年还向卡本销售经理的岗位发起挑战。五年，张宏泽见证了卡本不断发展的高光时刻，陪伴着卡本发展，同时也在这里收获了个人成长。

一、从研发到生产：心向成长，眼望管理

2016年，卡本正进行碳纤维网格等新型加固材料的研发，而刚加入产品开发部，担任化工研发工程师的张宏泽，有幸成为了攻关团队中的一员。

当时国内的相关产品多为进口，对其研发还处于起步阶段，水平较低。也正是在这种条件下，张宏泽开始进行配套砂浆研发的场景至今还历历在目:

“印象最深的还是我刚到研发那会儿，因为对原材、产品性能还不是特别了解，有次差点‘闯了祸’。”

那时，张宏泽刚刚和同伴完成新一轮砂浆配方的升级，恰逢有个碳纤维网格加固的项目，需要进行相关产品的试验段评估。在这次试验中，因为初期对原材的“不熟悉”，导致原材配方比例出现偏差，其性能不能满足施工需求。这对一个加固项目来说，影响巨大。

图为卡本碳纤维网格

于是，他重新对原材进行了成分分析，找到了比例偏差的具体原因，在发货的前一天，圆满地完成了项目试验及供应。

其间，卡本总经理丁忠文先生的一通电话也让张宏泽感动万分。“这种问题严重来说可能会影响项目进度以及客户对我们的印象，造成的损失不可估计，但丁总在电话里，没有批评与指责，只有关心与鼓励。”张经理回想道，“就像是黑暗中的一束光，让你觉得自己不再是孤军奋战。”

通过这件事，也让他更加意识到对于细节关注的重要性：时代在变，但人们对于安居的向往始终不变，不管怎样，在研发保障建筑结构安全的加固等相关材料的事上不能搞砸了。

图为卡本研发实验室

后来，张宏泽又任职生产部经理。与做研发工程师不同，带团队的日子，他需要不断研究生产管理和质量控制的要点，不断提升质量的同时提升生产效率。

作为当时的生产部经理，张宏泽干的第一件事就是将整个生产管理流程进行了更新，同时激发每个人的潜能。通过流程再造和机构重组，卡本的生产效率大大提升，单单一个碳布换纱工艺，效率就提升了4倍之多。

在这样共同进步的氛围中，张宏泽成长很快。“我热爱卡本，也感恩卡本。当初加入卡本时，看到了卡本人对这个行业的坚持与热爱，付出与拼搏，我就知道，我的选择是对的。”

二、从生产到销售：以诚相待，以信相守

随着企业的快速发展，卡本决定利用工厂在天津的先决条件，组建天津销售团队。组建新团队意味着需要一个有一定管理能力的人来统筹安排，在生产部成长较快的张宏泽被认为是这个部门的最佳人选。

而敢于挑战的张宏泽也决定主动下沉到一线，走到客户身边，他希望自己能获得新的能力与成长。

由于天津销售部组建初期不到10人，并且相关市场区域的客户关系较浅，因此在转岗后的半年时间里，天津销售部基本没有突出的业绩，客户转化便是张宏泽团队面临的首要问题之一。于是，他们开始与客户进行长期持续的沟通，并从中不断学习，这对张宏泽一个“销售新人”来说，亦是如此。

图为张宏泽（右）与客户沟通

他还记得，自己第一次出去拜访客户，面对客户提出的疑问时，一下子就懵了。后来他总结经验认为，一个优秀的销售要做到能敏锐感知建筑行业发展趋势，并不断掌握各类新工艺，甚至对每个产品都要了解至其本质。于是，他开始进行针对性学习，新的产品业务知识、市场趋势与政策以及客户关系便是他啃下的“第一块骨头”。

渐渐地，张宏泽开始能和客户聊产品，聊技术，甚至聊公司管理与发展，不仅将沟通的高度提升了一个等级，对于客户影响的深度也不断增加。

“曾经有个客户，之前因为价格等一些原因一直没有使用过我们的产品。后来我就从客户的角度出发，给他算了一笔账。”张宏泽回忆道，“以碳布为例，一方面我和他算了一下购买高质和低质碳布所花费的价格以及后期能保证的寿命时间；另一方面，我也从之前干过生产的角度出发，为他分析了使用不同品质产品在技术服务、风险等方面的差别。那么这时候，客户的价值感知就很明显了。”