专访张林禅（下）：新创业者怎样利用“倍增商业”做大市场

张林禅，大作为教育咨询有限公司总经理，6318咨询顾问公司董事长，倍增科学技术研究院名誉院长兼首席研究员。

提出“倍增商业”概念，本质上是一种观念的创新。在上一篇文章《专访张林禅（中）：“倍增商业”七要素，我把创新放第一位》中，张林禅先生提倡直销、新商业企业进行创新可以从微创新入手的建议，这是符合企业发展实际的。进行微创新比进行颠覆式的创新更容易实现，也更容易转化为生产力，久久为功更能取得市场竞争的优势。

在这一篇文章中，张林禅先生将继续与我们共同探讨：新创业者如何利用“倍增商业”做大市场、倍增商业企业的面貌是什么样的、倍增商业立法以及倍增商业的未来等。以下是采访摘要：

问：新创业者怎样利用“倍增商业”来做大市场？

张林禅：如何吸引足够多的市场关注是新创业者创业的关键。过去几年“烧钱”的玩法很火，企业获得A轮B轮融资后，大把大把地“烧钱”以赚到大量的用户流量，这种土豪的做法并不适用于大多数的新创业者，而且现在看来后遗症很大。新创业者需要一种更为切合实际的创业模式去打开市场，倍增作为一种商业逻辑，它可以用于任何的商业模式上，成本更低，效果可能会更好。比如在路边摊卖卤牛肉的，总会有一群粉丝，如果把这群粉丝以倍增商业的模型、会员制电商的模型链接起来，就意味着固定的顾客，当有固定的顾客时，就可以分批次分阶段做一些会员活动，把组织营销技术用起来。在这种情况之下，那么卤牛肉摊就可能变成2个摊、4个摊、8个摊，顾客就有可能变成10个、100个和1000个。所以，我建议新创业者一定要把倍增当成他商业的底层逻辑，这样他的商业发展才会更加有序、省时省力，创业之路才能够变得更加辉煌。但是新创业者想进入倍增商业必然会面临一个门槛的问题——不懂倍增商业。他们或许会听圈内的人讲，学到一些东西，但是如果没有完善的公司顶层设计，没有相应的文化植入，没有职业化的市场培训，缺乏这些内核的东西做支撑，最终还是会遇到很多问题。这是必然的过程，但可以解决。

问：6318公司怎样发挥作用？

张林禅：每个企业各有特点，也许是产品独特，也许是模式独特，也许是人独特，我们很难找到两家一模一样的企业，过去那种放之四海而皆准，用一套方式解决所有企业问题的方案已经行不通。6318把每家企业都当作个性化的样本，私人定制式地提供服务。我们用6530分析罗盘，对企业的文化建设、顶层设计、商业模式、市场运作、组织形态、组织畅通度、能效市场布局，包括市场打法的成功因子，市场培育人的成长因子等做全方位的分析，然后用6318的企业解密方式去把它擅长的地方加长，不擅长的地方做延伸。从2020年到现在，6318帮扶了一些企业和系统，这些企业和系统业绩整体的增长非常明显。

6318和企业、系统的关系是战友似的，朋友似的。现在有些人把直销当敌人看，包括一些媒体，不是说他们的有色眼光，而是根本不怀好意。他们天天就巴不得直企出事，出事了就好去帮他们公关，最终目的就是搞年度合作。这个很不好，我们做服务的要送上实在的帮助，比如现在提倡数字经济，数字经济的核心是什么？是算力。算力的核心是什么？是大数据。一个具备数据意识、数据头脑和数据技能的数据企业会更容易取得成功。而直销行业的数据历来模糊不清，业绩或许还能统计个大概，其他数据基本空白。比如直销经销商有多少？男女比例是多少？年龄和学历构成是怎么样？不同产品市场占比多少？等等，没有数据就不能进行数据分析，数据分析的过程本质上就是企业科学决策的过程。近两年，直销开始提出数智化转型，那么首先就是要把企业和市场数据弄精准，没有数据的数智化不过是一句空泛的口号。所以我们成立了倍增科学技术研究院，在战略方向、人才管理、产品甄选、市场分析、市场策略方面提供数据上的服务。倍增科学技术研究院就是要通过凸显数据精神，以数据为信仰，用数据来引领倍增商业的未来。还是以叮咚买菜为例，叮咚买菜非常强调数据算法带来企业效率和用户画像。在生鲜领域，传统菜场的损耗率在30%以上，管理水平高的商超也超过10%，而叮咚买菜滞销损耗仅有1%，这一方面是基于人工智能的预测系统，另一方面也是根据用户喜好和仓储数据做智能推荐。叮咚买菜通过销量预测智能算法系统，订单整体预测准确率达到90%以上，高效单品的整体预测准确率达到95%，把运营效率提升到了极限，同时把损耗也降低到了极限。从叮咚买菜这家企业身上，我们既可以看到它运用倍增逻辑带来的快速发展，也可以看到大数据在提升效率方面的巨大潜力。

再一个新增的业务就是人才发现、人才培育。人才战略是6318、大作为将来业务的一个重点，意图是为企业真真实实地做点事情。很多直企发展不起来的重要原因就是关键岗位没有自己人，往往引进的人才“养不熟”，内部的人才“养不大”。在当下，能否有效制定和推行适宜的人才战略成为关乎国家、企业和个人兴衰的核心与关键！我们计划从根本入手，帮助企业从高校发掘人才、培育人才。有意思的是，当我们准备人才孵化计划的时候，发现可以通过倍增科学技术研究院从数据的角度来管理和分析人才。比如，倍增科学技术研究院通过调研直销行业的人才现状，了解行业缺口最严重的人才和人才流失最为重要的因素，提供人才培养清单，同时也可以为预防企业人才流失提出科学可行的建议。它还可以通过设置人才不同方面能力素质的评分标准和权重系数，建立人才的评价模式，对行业人才综合素质及分项能力进行评分，并最终以数据和可视化图表的形式进行展示，从而满足企业对于人才的需求。实际上，现在用数据管理人才在国外的大企业已经很成熟了，比如谷歌就可以通过数据分析来优化招聘流程，降低错失率，甚至还可以通过数据计算得出“给新妈妈五个月产假”的成本效益比人员流失所触发旷日持久的招聘成本更加划算。所以，用数据分析的角度重新对行业管理做一些思考，是一件很有意思的事情，我们希望所有的直企都可以做些尝试和突破。

问：未来“倍增商业”的企业应该以什么样的面貌出现？

张林禅：这个话题比较大，比如应该做有社会责任、社会担当的企业，做创造价值和利润的企业，但我最想说的是应该以对平民友好的面貌示人，做“美好企业”。一般来说，企业的资本包括三个方面：金融资本、人力资本、社会资本。过去我们认为企业谁出资谁为大，谁出资大谁最大，有些老板也是这样看的，企业由股东出资，首先应该为股东存在，新的观念则认为企业不仅仅为股东存在，还要为客户存在，为员工存在，为伙伴存在，为社会存在。“美好企业”的概念是一个美国学者提出的，也叫“觉醒企业”“良心企业”和“共益企业”，它的定义就是通过将所有的利益相关者群体的利益纳入其战略一致性考虑，从而使自己受到利益相关者喜爱的公司。因为倍增商业的从业者基本上是平头老百姓、社会底层人士，所以我这里提出做对平民友好，让平民生活美好的企业。

这届北京冬奥会我们的冰雪运动员发挥很出色，这里面有中国速度滑冰总教练李琰的功劳。李琰本身是运动员出身，在都灵冬季奥运会上创造过两项世界纪录。你知道李琰是怎么出道的吗？是一个叫孟庆余的挖煤工人发掘了她的冰上运动才华。孟庆余原来是从哈尔滨来到牡丹江七台河的下放知青，他在矿务局挖煤的时候发现矿上的一所学校有个简陋的滑冰场，他非常喜欢滑冰，就以帮学校浇冰场作为交换，获准在冰场练习。当时的七台河业余体校看中了他，请他去当业余教练，虽然挖煤的收入比当滑冰教练高，但因为他爱滑冰，就去了。那时候条件艰苦就不用说了，就说浇水，他自己设计个简易的浇水车，把一个大铁桶当作水箱，放在爬犁上，灌满水后，人拉着在冰场上一圈一圈地浇，直到整个冰面平整。就是这样，当年就出了成绩，中国短道项目的第一枚冬奥会奖牌获得者李琰、中国第一枚冬奥会金牌获得者杨杨，还有后来那个非常厉害的冰上女霸王王濛都是他在七台河训练出来的。而这些人多半出身于贫困家庭，王濛、孙琳琳家里都是矿工，范可新一家挤在6平方米的铁皮房内，父母干修鞋生意。王濛9岁的时候，孟庆余跑她家里反复劝说她的父母，让她进了体校。这就是平民路线，跟无法复制的精英体育模式相比更具有全民性的意义。美国华人把陈巍当偶像，也是因为他的平民出身。在冬奥会开幕式、闭幕式上，献上美妙合唱曲的也不是什么大团，而是一群山区的孩子组成的“马兰花儿童声合唱团”，平民是社会最大的构成成分，赢得了平民的支持就能赢得“倍增商业”的成功。

倍增商业本身就应该是平民的事业，应该真真切切关心到他们的生计，让他们能够赚到钱，能够把倍增商业当一门体面的生意，一份值得从事的事业，充分享受中国经济高速发展带来的红利。杰克·韦尔奇有个观点是说，员工把一天中最黄金的8个小时投资给了公司，那么公司应该如股票经纪人一样让这8个小时产生效益并回馈给员工。倍增商业应该有这种思维。不要说一个企业出了几个网头就很厉害，一年搞了多少亿就很厉害，衡量企业优劣的标准还要看你的社会责任、社会担当，还要看你为多少参与者带来生活水平的提高，更不要说给参与者带来生活的乐趣了。

问：倍增商业的规模未来会达到多少？

张林禅：根据艾瑞咨询的数据，传统直销业绩大概1700亿元左右，从业者300~500万人左右。2021年微商市场交易规模大概是7.48万亿元，从业者差不多有2亿人。加上社交团购、拼购和其他运用倍增商业逻辑运作的，倍增商业的市场交易规模接近8万亿元。倍增商业还在快速发展，保守估计未来倍增商业的市场交易规模或许会再翻倍，超过16万亿元。2021年中国GDP114万亿元，倍增商业已经占比超过7%。一个市场交易规模超过中国GDP7%的新兴行业，我认为可以呼吁政府进行立法，规范和引导它的发展。

问：如果立法，应该从哪些方面进行规范和引导？

张林禅：首先，直销立法是不太可能实现，因为体量太小，就算立法，也会是一部偏向于加强监管、规范发展的法律，所以不要对直销立法抱有期待。直销现在应该和微商、社交电商、拼团拼购等新商业一起，呼吁政府部门立一部倍增商业法。因为依据现在倍增商业的市场规模以及发展的态势，我相信政府将是从服务市场和引导发展的角度立法，出台利于倍增商业发展的法律。在倍增商业立法的过程当中，再考虑解决过去直销法规中几个没有完善的核心问题会更加容易。具体来说，我认为倍增商业立法首先是要认同倍增商业的逻辑，要明确层级，比如5层之内，这是可以接受的。其次，要明确奖金拨比。最后，还应该要求企业进行职业化运作。如果企业没有职业化运作，肯定做不好，还会对市场带来损害，最终又会陷入到直销行业现在的恶性循环中。

问：我们寄望的未来是什么样子的？

张林禅：我记得有一天，前年的一天吧，美的董事长兼总裁方洪波在海南三亚看着海上的帆船有感而发：“美的要做世界级的水手。”美的已经很牛了，连续7年排名世界财富500强，即便如此，还有再攀高峰的理想，这是值得我们效仿、追随的。“倍增商业”的未来很大，我们仅仅只是提出者，但真正要丰富这个行业，推动它良性发展需要更多的实践者和思考者，所以我们希望有更多的创业者和企业家一起来探索“倍增商业”的事业边界、内涵、规则和基本要素。我们寄望这个行业能够诞生一批实践家、思想家，增强中国经济的实力，造福百姓的生活。我们也希望“倍增商业”能够成为中国对世界商业领域作出贡献的事业，不光是规模上的，技术上的，更是思想上的。

虽然现在是数字经济时代，但是消费时代并没有过去。消费股还在陆续上市，比如最近的麻辣烫。“倍增商业”主要集中在消费领域、服务业领域，随着中国经济向前发展、“共同富裕”理想的渐次实现，中国中产阶级不断壮大，以“娱、教、医、养”为主导的服务业和大消费产业必将成为拉动经济增长的新动力，“倍增商业”前景看好。

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