采购单价低廉的秘密 线上线下IPO揭业内潜规则

在短信服务商行业中，一些公司会使用不正当手段来降低采购成本。这些手段本质上或是损害上游运营商利益，或是欺骗下游客户。

近日，拟申请创业板上市的无锡线上线下通讯信息技术股份有限公司(简称“线上线下”)招股书显示，公司主营短信服务业务，但是其低廉的采购单价引起了业内关注。某不愿透露姓名的私募公司合伙人、资深TMT分析师对中国网财经记者表示：“线上线下披露出来的运营商采购合同价是5分，返佣是0-44%，实际采购价格区间是1-5分/条，即使算上折扣+返佣，业内公司也很难做到1分/条。”

“线上线下的扣量行为是可以通过数据和事实推断出来的。”同为短信服务商行业的某公司相关负责人张某在分析了线上线下的招股书后，对中国网财经记者如是说。此外，其还告诉记者，去年线上线下有几个代理商被运营商拉黑，疑因破解运行协议等违规操作。“我们当时还怀疑它为什么可以上市，因为在2018、2019年之前这家公司还存在关联输送的问题，不过现在已经没有了。”

山东韬颖律师事务所主任、合伙人吕廷东对中国网财经记者表示：“无论是扣量操作，还是绕路由、发送IP短信的方式均属于不诚信行为。应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。涉嫌合同诈骗的，短信客户也有权向公安机关提起刑事控告。”

中国网财经记者试图解开线上线下采购单价如此低廉之谜。

采购单价低廉的秘密

线上线下的招股书显示，公司目前的主要业务是移动信息服务的短信服务业务，主要为客户提供围绕短信传输的全套服务。自公司成立以来，公司的主营业务收入均为移动信息服务收入，公司的盈利模式较为单一。

虽然线上线下的业务相对单一，但毛利率却领先行业均值。2017-2019年，同行业可比公司毛利率均值分别为27.92%、20.72%和15.5%，2019年相比2017年下降了12.42个百分点;同期线上线下的毛利率分别为22.86%、19.52%和17.63%，仅下降5.23个百分点，其中2019年超过行业平均值2.13个百分点。

表一：线上线下及同行业可比公司毛利率

(数据来源：线上线下招股书)

中国网财经记者研究发现，线上线下较高的毛利率主要原因是其低廉的采购成本。报告期内，线上线下短信业务自电信运营商的采购单价分别为2.18分/条、1.75分/条和1.55分/条，自第三方供应商的采购单价分别为2.15分/条、2.08分/条和1.91分/条，合计采购单价分别为2.18分/条、1.84分/条和1.71分/条，均呈连续下降的趋势。

表二：线上线下采购数据

(数据来源：线上线下招股书)

对此，上述某短信服务商公司相关负责人张某对中国网财经记者非常确定地表示：“所有同行的采购价格在2019年年初可以做到1.8-2分/条，但是到2019年下半年，特别是2020年年初，基本是到了2.8分/条以上。”而其观点也得到了上述资深TMT分析师的佐证，“同行2019年的采购成本都在2分/条以上，只有线上线下的采购成本不到2分/条。”

张某还称，线上线下做的是大流水似的业务，公司风格相对低调，拥有的直接客户不多。然而如此低廉的成本是任何一家业内公司都不可能做到的，包括在行业内称霸多年的龙头上市公司也做不到。

中国网财经记者随即对几家同行业公司的采购单价进行研究，相比之下，线上线下的采购单价的确低得十分蹊跷。

以吴通控股为例，吴通控股在2019年年报中披露，公司全年短彩信发送量约695亿条，其移动信息服务类中的信息服务通道费营业成本为17.35亿元，由营业成本/发送量可以推算出，吴通控股的短彩信采购单价为2.5分/条。同年，线上线下的采购单价仅为1.71分/条。

吴通控股在2018年年报中未具体披露短彩信发送量，但表示公司全年短彩信发送量突破600亿条，姑且按照600亿条计算，结合其当年的信息服务通道费成本为15.21亿元，吴通控股2018的短彩信采购单价约为2.54分/条(15.21/600*100)，同样远高于线上线下的采购单价。

此外，同行业的梦网集团在2019年年报中，提及云通信服务业务毛利率下降的原因时表示：“主要是运营商提高了短信定价，而公司开展相关业务所需采购的短信是纯成本项，因此导致公司毛利率承压。”但从线上线下的数据来看，与行业实际的情况却是完全相反。

被疑扣量或损害客户利益

众所周知，梦网集团在行业短信服务业务上当属龙头老大的地位，尚且得不到运营商们的“特殊关照”导致毛利率下降受损。对此，上述某短信服务商公司相关负责人张某也告诉中国网财经记者，从2020年开始，短信服务商的采购单价低于3分/条的短信服务商肯定涉及到扣量，而且今年6月中国移动发通知称，所有招标价格一旦低于3.5分/条必将严查严惩。不过，其同时表示此通知的执行力度不是很强。

然而于中国移动、中国联通、中国电信等强势的运营商而言，通知再无力度也会波及同业公司。在龙头公司难以做到2分/条时，线上线下却可以将采购单价的范围下限设为1分/条。带着这个疑惑，中国网财经记者发函致电线上线下，就上述问题进行采访，并希望线上线下披露供应商的采购单价。

线上线下给出的回复是：“根据现行的创业板招股说明书披露要求，兼顾考虑商业机密，每个供应商采购单价和总量不需披露。公司与中国移动开展业务合作，合作中具体与各省市分公司进行商务洽谈，双方会就发送短信的数量、付款方式以及各省市移动公司具体考核要求等进行谈判，从而确定最终采购单价，中国移动不同分公司的采购单价也不一样;2019年度移动的采购单价在1至5分/条之间，公司的采购单价是真实的。”

从回复中可见，线上线下对于部分服务的单价在1分/条是非常坦诚的，对中国网财经问及其数据是否造假做了回应，但却回避了扣量问题。 对于“商业机密”式的解释，某短信服务商公司相关负责人张某和上述分析师都不认可，认为其存在扣量的嫌疑较大。

那么具体什么是扣量?该分析师向中国网财经记者介绍，短信服务行业里流传着三种降低成本的方法：扣量、绕路由、发送IP短信。其中，扣量就是扣发、漏发部分短信，伤害的是客户群体。绕路由是指短信服务商绕过运营商的计费网关发送信息;IP短信则类似苹果的iMessage，常规短信是基于sms协议发送按条计费，而IP信息是基于IP协议按流量计费。

张某对中国网财经记者称，扣量属于行业内的垃圾潜规则，有完全不扣量的公司，但是毛利率和成本就不会特别好看，钱赚得也辛苦。然而一般公司都会选择上市之后再扣量，上市之前会较为稳妥。

此外，张某对中国网财经记者爆料称：“线上线下去年有几个代理商被运营商拉黑了，具体原因尚不清楚。”张某解释道，一般情况下，一家代理公司从一个运营商只能申请一个行业短信号码，从运营商处获取一条通道。不过短信服务商通常会注册多个公司，去向运营商申请通道，或是向做短信相关业务的公司租用通道，以便获取多个通道，这其中涉及的公司就相当于是短信服务商的代理商。如果代理商名下的通道存在使用技术手段破解运行协议、发送IP短信、发送垃圾短信等违规操作被运营商发现，运营商就会将其拉黑，从此不允许这家代理商再申请通道。

“无论是扣量操作，还是绕路由、发送IP短信的方式均属于不诚信行为。”山东韬颖律师事务所主任、合伙人吕廷东在接受中国网财经记者采访时谈到：“短信服务商与客户签订合同时不存在相关特殊约定的情况下，上述行为都会损害了短信客户的合法利益。根据相关法律规定，合同方违反诚实信用原则，不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。涉嫌合同诈骗的，短信客户也有权向公安机关提起刑事控告。”(记者 郭美岑)