十月稻田要把大米“卖到”港交所，传统赛道如何讲出新故事？

十月稻田能把粮食店这一传统赛道，讲出什么新花样吗？

卖粮食的传统赛道，也有新资本正积极涌入。近日，十月稻田集团股份有限公司（下称“十月稻田”）向港交所递交招股书，拟登陆主板挂牌上市。此前，十月稻田已完成C轮融资，吸引启承资本、红杉中国、云峰基金等知名机构投资。

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招股书显示，十月稻田为中国厨房主食食品企业，主要生产和销售大米、杂粮、豆类及干货等初级农产品，已孵化出“十月稻田”“柴火大院”两大核心品牌。其中，大米销售收入占比达到八成，为十月稻田主要收入来源。

传统渠道是金龙鱼、福临门等巨头的天下，新兴品牌在夹缝中生存，而十月稻田避开粮食巨头的锋芒，抓住电商发展红利，近七成收入是来源于线上渠道。随着电商红利逐步消减，线上渠道建设和维护成本越来越高，十月稻田聚焦单一渠道存在较大不确定性。

值得注意的是，十月稻田产能利用率不高，且呈现逐年下降趋势，仍在计划大举扩张产能，未来产能消化存疑。十月稻田现有产能为111.75万吨，在未来1-3年间，总产能预计增加83.7万吨，增长幅度达到75.90%。

传统赛道难讲出新故事

十月稻田诞生于中国重要产粮区的东北地区。早在2005年，王兵夫妇就成立沈阳信昌粮食贸易有限公司，开展原粮贸易业务。到2018年，十月稻田正式成立，公司业务集粮食种植与收购、杂粮筛选与包装、加工销售为一体。

跟传统粮食销售形式相比，十月稻田聚焦于小包装形式的预包装粮食，重量从500克到20公斤不等。相对于散装和大包装粮食，小包装粮食能更快吃完，较好保证口感和味道，因此产品毛利率也更高。

招股书显示，据弗若斯特沙利文的数据，2019年至2022年，十月稻田连续四年成为预包装东北大米零食市场按收入计最大的公司，2022年市场份额为9.7%。

从产品类型来看，十月稻田主要提供大米、杂粮、豆类及干货等初级农产品，其中大米销售收入占比达到八成。杂粮、豆类及其他产品收入增速相对较慢，收入占比从2020年的15.8%降至2022年的11.5%；干货及其他产品销售收入占比不足10%。

经过多年的发展，十月稻田发展速度较快，2020年至2022年，营收分别为23.27亿元、35.98亿元和45.33亿元，年复合增长率为39.57%；经调整净利润分别为2.11亿元、2.59亿元和3.64亿元。

十月稻田所销售的产品主要是初级农产品，加工程度相对较低，市场上同类产品的同质化较为严重，行业竞争压力大，导致产品平均售价有所降低。

据招股书显示，2020年大米平均售价为7.3元/千克，2021年和2022年降至6.1元/千克。2020年杂粮、豆类及其他产品平均售价为13.7元/千克，2021年和2022年分别降至12.2元/千克和12.0元/千克。

从毛利率来看，十月稻田整体毛利率从2020年的17.4%降至2021年的14.9%，2022年又提升至17.2%。对于2021年毛利率下滑，十月稻田解释称，“主要由于我们对产品采取相对具竞争力的定价策略”。

“网红大米”依赖线上市场

金龙鱼、福临门等传统品牌牢牢地掌控者传统销售渠道，新兴品牌在其间生存不易。十月稻田避开传统巨头的锋芒，转而拥抱线上销售渠道，抓住电商发展红利，逐步发展为“网红东北大米”品牌。

直至今日，十月稻田已基本完成全渠道覆盖，从电商平台到新零售商超，再到生鲜电商以及社区团购，消费者可以在各个平台买到十月稻田的产品。从各个渠道的销售构成来看，十月稻田对线上市场依然存在严重依赖。

2020年至2022年，十月稻田在电商平台和线上自营店的销售占比有所下降，但主要收入来源线上渠道，占比分别达到79.4%、75.5%和69.3%。商超渠道和经销渠道销售收入也有所增长，2022年销售占比分别为15.4%和5.3%，依然不占优势。

在产品同质化严重的线上市场，十月稻田还加强产品的曝光度。招股书显示，十月稻田在多个平台与超过3500位KOL和KOC建立合作，其中超过450位的粉丝人数超过百万。

随着电商红利逐渐消减，线上渠道建设和维护成本也水涨船高。报告期内，十月稻田营销推广费用高企，分别达到1.26亿元、2.23亿元和3.14亿元。

聚焦于单一销售渠道带来的风险，三只松鼠和丽人丽妆已有前车之覆。三只松鼠也是通过电商平台起家，随着线上红利衰减和经营成本提升，2022年业绩遭遇重挫。丽人丽妆主要收入来源于天猫平台，销售渠道更窄，再加上失去一线品牌支持等原因，2022年业绩也大幅下滑。

大举扩张如何消化产能

线上销售市场红利逐步衰退，传统销售市场暂未取得重大突破，十月稻田在产能扩张的同时，产能利用率却逐年下降。在未来1-3年间，十月稻田仍计划继续大举扩张产能，新增产能消化存疑。

招股书表示，十月稻田的产能利用率受到大米产能的季节性影响，大米行业公司的生产时间表通常根据原材料的周期性收获。据弗若斯特沙利文的资料，按照市场惯例，该行业的年度平均最高利用率一般不超过80%。

2020年，十月稻田总产能为43.14万吨，产能利用率66.3%；到2021年，其总产能扩张至82.67万吨，几乎翻了一倍，产能利用率降至59.3%；2022年，其总产能进一步扩张至111.75万吨，同比增幅为35.18%，产能利用率降至51.4%。

十月稻田在国内五个核心粮食产区建设五个生产基地，分别为沈阳新民生产基地、五常生产基地、松原生产基地、通河生产基地和敖汉生产基地。其中，松原生产基地于2022年投产，敖汉生产基地于2022年开始运营。

在未来1-3年间，十月稻田计划在上述五个生产基地继续扩张产能，2024年新增产能18.5万吨，2025年新增产能50.3万吨，2026年新增产能14.9万吨，三年合计新增产能83.7万吨，较现有产能增长75.9%。

十月稻田拟大举扩张，如何消化新增产能存疑。一方面，粮食作为弹性较小的生活必需品，市场规模增速较慢，未来想象空间小。招股书显示，据弗若斯特沙利文的数据，2022年至2027年，中国厨房主食食品预计年复合增长率为3.3%；预包装大米在整体市场中的占比将从2022年的50.4%增长至2027年的55.7%，累计增加5.3%。

另一方面，十月稻田对线上渠道依赖性较为严重，市场规模容易触及天花板。十月稻田若要开拓传统渠道，就意味着要跟金龙鱼、福临门等传统巨头贴身肉搏。如何打破传统巨头的渠道话语权并打开突破口，将成为十月稻田未来发展的难题。