大家人寿: 未来银保模式应有三大特点

来源: 证券时报网

近几年,银行保险业务回到寿险行业C位。相较以前银保大多为低价值的规模业务,新一轮银保业务更加长期,在创造更多价值和利润。

大家人寿是其中较为典型的保险公司之一。在前身银保价值基础较差的情况下,该公司银保新单期交、新业务价值等核心指标在行业中已居前列。近日,大家人寿管理层首次阐述对银保业务的思考和转型举措。


【资料图】

重新成为主流

在寿险业发展历程中,银保业务有过不同周期。上一轮银保高速发展是由中短期理财业务带动,2016年对寿险业保费贡献超过50%。之后,随着监管政策调整,银保业务低迷,占比一度降至两成左右。2020年前后,在个险深度转型下,银保业务重新受到重视。

此轮银保业务起势已有直观数据。据中国保险业协会此前统计,2022年,寿险银保业务原保费收入1.27万亿元,渠道占比升至37%。今年一季度,银保渠道实现原保费收入6665亿元,同比增长18.13%,渠道占比达到超42%,同比上升3.3个百分点;新单首年期交保费1880亿元,超过个险渠道,同比大增近60%。

从大家人寿情况来看,银保业务已蜕变。该公司前身是倚重银保业务的公司,银保业务有规模但价值较差。大家保险集团2019年成立后,基于对趋势的研判,给银保渠道重新定位。

大家人寿总经理郁华介绍,银保渠道是大家人寿当仁不让的主力渠道,既是支撑该公司业务规模的基石渠道,也是该公司核心的价值创造渠道,还是该公司费用和利润的主要贡献渠道。

2022年,大家人寿银保新单期交保费达236亿元,位于市场第二;趸交规模较2019年下降75%;2022年实现新业务价值19.5亿元,同比增长28.8%,在行业中增速较快。体现银保保单品质指标的13个月和25个月继续率,都在95%以上。

大家人寿银保采取“全渠道经营、多元化发展经营”策略。除国有大行、股份行外,该公司还进入更广大的城、农商行领域,拓展蓝海渠道市场。截至一季度末,该公司合作银行超过50家,期交业务出单的银行网点数由2019年的2万个增至3.8万个。

这一次不一样

对于行业银保渠道近期高速增长,大家人寿分析,有宏观环境、银行和保险等多种因素叠加的结果,“但综合来看,这一轮银保渠道高速发展最核心的因素仍是银行”。

该公司认为,过去中间业务收入在银行收入结构中占比较低,其中代销保险业务收入更是微乎其微,代销保险业务对于保险公司和银行双方的重要性天差地别,决定了双方很难在一个相对平等的位置上展开业务合作。这种合作地位上的不对等,带来了诸如保险公司无法真正掌握客户、银保销售误导难以根除、银保产品难以创造价值等制约银保发展的核心问题。

“这一轮银保渠道大发展是一次少有的银行、保险两大金融行业的双向奔赴,这给了银保业务实现真正转型升级的难得契机。”郁华说。

帮银行解决痛点问题

“银行以账户服务为核心的零售金融体系,在黏结客户方面具有其他金融行业无法企及的优势,从寿险行业长期发展角度看,银保渠道是不能失去的主要战场。”郁华分析,银保渠道发展的外部环境较过去有重大改变,突破过往比拼手续费的规模发展桎梏,探索一种更有价值、更可持续的业务模式是完全有可能实现的。

大家人寿一直希望做“最懂银行的保险公司”。“简言之,大家人寿银保渠道的经营模式是要回归到‘客户思维’上。”大家人寿副总经理张保军介绍,其定义的客户第一层是渠道客户,即银行网点;第二层是终端客户,即保险与银行共同服务的银行客户。其银保渠道的业务逻辑概括起来即,“赋能渠道客户,服务终端客户”。

在赋能渠道方面,张保军介绍,大家人寿为网点经营赋予“千网千面,客户思维”的内涵。大家人寿为每一个合作银行网点都建立了网点档案,通过系统性研究发现不同银行的经营特点,并针对性地设计经营策略。在对合作银行充分认识的基础上,发掘出网点的真实痛点,识别出网点的短期问题和中、长期问题。然后,因网而异定制策略,落地差异化经营方案。

郁华认为,未来的银保模式应该具有三方面的特点:一是保险业务要真正融入银行网点的业务体系,二是保险产品要满足银行客户全生命周期保险需求,三是保险服务要实现多媒介、高频度的客户触达和互动。

“客户价值增长的同时,保险业务价值也会增长。”郁华说,大家人寿的银保模式来源于此,也希望通过这样的模式给银保业务赋予生生不息的生命力。

(文章来源:证券时报网)

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