生泰尔再闯IPO 市场推广费接连大降

对中牧集团销售额大增

2020年，生泰尔对中牧集团销售额大幅增加，是否具有可持续性也引发质疑。

据了解，生泰尔的主要客户包括中牧集团、温氏股份、正大集团等大型企业，数据显示，2019年生泰尔新增大客户中牧集团，当年对中牧集团销售金额约为2313.74万元，占营业收入占比为4.48%，位列公司第三大客户。2020年，生泰尔对中牧集团销售额猛增至1.79亿元，占公司营业收入的31.92%，也取代了温氏股份，成为了生泰尔第一大客户。

据生泰尔介绍，2019年下半年，公司为优化销售渠道、提高客户管理效率，与中牧集团签署战略合作协议，中牧集团开始成为公司大客户，2020年中牧集团经销收入占比大幅提高。

对中牧集团销售额大增，也让生泰尔前五大客户销售占比大幅走高。报告期内，生泰尔对前五大客户的销售收入分别约为1.07亿元、1.17亿元、2.7亿元，当期占营业收入的比例分别为21.6%、22.59%和48.27%。

需要指出的是，前次IPO被否时，生泰尔客户集中度较低是发审委追问的首要问题。2019年引入中牧集团之后，生泰尔客户集中度确实明显提高，不过未来是否具备可持续性，这是生泰尔需要面临的一大问题。

据生泰尔介绍，中牧集团主要承担面向中小型客户推广销售公司全系列产品，公司集中资源聚焦于大中型企业客户的开发、推广与维护。随着与中牧集团的合作，与生泰尔直接发生交易的客户数量呈现快速下降态势，最近三年分别为1800余家、1500余家和500余家。

生泰尔在招股书中表示，若未来主要客户因其经营策略调整、经营状况不佳、行业性需求下滑，或转向公司竞争对手大量采购，从而减少对公司的采购规模，将对公司经营业绩产生较大的不利影响。另外，如果主要客户出现重大经营或财务风险，公司对其货款回收将可能面临较大风险。

虽然加大了与中牧集团的合作，但从收入结构上来看，生泰尔仍是以直销为主，2018-2020年直销产生营收分别为3.79亿元、4.01亿元、3.44亿元，营收占比分别为76.93%、77.82%、61.84%;经销产生营收分别为1.14亿元、1.14亿元、2.12亿元，营收占比分别为23.07%、22.18%、38.16%。

前次IPO被否时，发审委曾对生泰尔直销收入的真实性、可持续性提出过质疑。针对相关问题，北京商报记者向生泰尔证券事务部发去采访函，不过截至记者发稿，对方并未回复。

市场推广费接连大降

继上次IPO被否时推广费用的真实性被追问之后，生泰尔市场推广费从2018年的6200.11万元骤降至2020年的1492.61万元。

数据显示，2018-2020年，生泰尔销售费用中市场推广费分别为6200.11万元、4046.26万元和1492.61万元，占销售费用的比例分别为40.67%、30.24%和17.37%，金额及占销售费用的比例均出现大幅下降。

经计算，2019年，生泰尔市场推广费较2018年减少2153.85万元，降幅为34.74%;2020年，市场推广费较2019年降幅达63.11%。

对于公司市场推广费大降的原因，生泰尔表示，主要系公司由之前的直销模式为主转为通过战略合作伙伴中牧集团销售的经销模式为主，公司集中资源聚焦于大中型企业客户的开发、推广与维护，直接向中小养殖户开展的销售活动大幅减少。上述销售方式转变后，公司基于终端销售价格给予中牧集团较大的价格折扣，面向中小散户的销售推广工作亦主要由中牧集团进行，公司主要提供技术支持，从而使得公司市场推广费金额大幅降低。

从销售价格来看，生泰尔确实给了中牧集团很大折扣。以生泰尔销量较大的兽用中药粉散剂为例，报告期内平均销售价格为171.59元/千克、163.89元/千克和135.33元/千克，2019年及2020年向中牧集团平均售价仅为99.67元/千克、89.29元/千克，价格较低;而其他客户平均售价为169.43元/千克、161.78元/千克。

此外，受新冠肺炎疫情影响，生泰尔自行开展的线下产品技术推广会议举办场次明显减少，使得推广费进一步降低。

市场推广费的大幅走低，也让生泰尔的销售费用呈下降趋势。报告期内，生泰尔销售费用分别为1.52亿元、1.34亿元和8594.09万元，销售费用率分别为30.65%、25.94%和15.36%。

根据生泰尔前次IPO招股书，公司推广费逐年增加，2015-2017年产生推广费分别约为2435.89万元、4633.75万元、5200.65万元。2019年6月上会被否时，发审委就要求生泰尔结合报告期内推广费用的明细构成，说明推广费用发生的真实性、合理性。

医改专家魏子柠对北京商报记者表示，市场推广费一直是监管层IPO审核时关注的重点问题，这当中容易滋生利益输送的问题。“一般而言，公司市场推广费基本会维持在一个固定水平，如果出现大幅增长或者降低，则要对这其中的原因进行了解，是否合理、是否具有可持续性都可能被追问。”魏子柠如是说。

(北京商报记者董亮马换换)