十问汽车经销商:路在何方?4S店是否会退出历史舞台?
2020-06-18 13:35:21 来源: 财经国家周刊
沈进军,1986年进入国家物资部,从事汽车物资计划分配工作;1993年进入国内贸易部,1997年参与制订了《旧机动车流通管理办法》;2005年担任中国汽车流通协会会长。见证中国汽车产业三十多年发展变迁,亲历汽车流通行业三十多年历史更迭。
4S店,这种商业模式,自1999年广州本田首开先河,至今已在中国发展了21年,已经成为中国汽车流通最重要的销售渠道。
如今,约占90%的新车都是在4S店售出,4S店在汽车流通领域的主体地位无人能撼动。不仅如此,在新车质保期内,超过90%的售后服务都是在4S店做的。
但是,尽管体量如此之大,眼下,大部分汽车经销商依然亏损,经济压力和市场形势,也还在增加经销商的生存环境挑战。未来,经销商何去何从,4S店是否会退出历史舞台……带着诸多问题,《财经国家周刊》记者专访了中国汽车流通协会会长沈进军,以下是采访实录。
“产能释放过度与市场需求相对不足的矛盾,以及经销商经营服务能力弱,是目前经销商大部分亏损的主要原因。”
《财经国家周刊》:你认为什么原因导致当前经销商大面积亏损?
沈进军:产能释放过度与市场需求相对不足的矛盾,同时,经销商经营服务能力不足,是造成经销商大部分亏损的主要原因。
中国汽车流通行业发展至今,按经销商整体盈利状况来分,大致可以分为三个阶段:2010年以前,市场供不应求,经销商躺着赚钱。2010年至2011年,市场供求平衡,经销商盈利状况良好。2012年开始,市场供过于求,经销商经营压力逐年加大,盈利能力大幅递减。
2010年以前,中国汽车市场属于典型的卖方市场,这个时期,汽车供不应求,经销商只要拿到主机厂授权开店,光靠卖车就能获得丰厚盈利,真正的躺着赚钱。
2008年,国际金融危机爆发,为应对国际金融危机对我国实体经济的影响,国家迅速出台包括汽车在内的十大产业振兴规划,以促进经济健康发展。
因此,从2009年开始,各个主机厂纷纷扩大产能,提高产量。2009年,中国汽车产销量一下突破了1300万辆,增幅达到46%。
这一变化直接导致汽车消费市场的供求关系在2010年发生了转变,从过去供不应求,进入了供求平衡。
到了2012年,这种供求平衡随着各主机厂产量逐年提升被打破,市场需求增长速度已经跟不上汽车产量增长速度,市场供过于求。
也是在2012年,经销商的销售利润大幅下滑。52%的进口车经销商亏损,30%的合资品牌经销商亏损,42%的自主品牌经销商亏损。换句话说,2012年出现了经销商大面积亏损的现象。
其实,经销商的亏损暴露出的问题,不只是主机厂产能释放过度导致市场供过于求,经销商库存压力和销售压力大增,同时也暴露出经销商长期过分依赖卖车赚钱,单腿走路,对用户的服务意识和服务水平,以及在售后、二手车等业务上的经营能力,也十分欠缺。
“高库存是‘万恶之源’,主机厂应该改变生产方式,从以产定销转变为以销定产。”
《财经国家周刊》:你认为哪种情况最易使经销商的经营陷入不利境况?
沈进军:高库存。我一直认为,高库存是“万恶之源”。
经销商最怕主机厂压库存,经销商需要先向主机厂支付购车款,才能提车销售。高库存意味着经销商需要大量的资金去运转,一家奔驰4S店一个月的库存资金就需要上亿元。钱不够哪里来?只能去融资去贷款。所以说,库存一高,经销商就在潜在亏损,再降价卖车,就是明显亏损。
中国汽车流通协会最近公布了2020年5月份汽车经销商库存调查结果,5月份汽车经销商综合库存系数为1.55,库存水平位于警戒线以上。
按照行业国际惯例,库存系数在0.8~1.2之间是一个合理范围;当库存指数高于1.5,达到了预警水平;当库存系数接近2.5时,经销商无论是面临的经营压力还是经营风险都非常大。如果主机厂再不根据市场实际情况,合理安排生产计划,必然造成经销商大批“阵亡”。
全世界的发达国家都是以销定产。市场有多大的消费能力,供应端生产多少。我们的主机厂是以自己的产能制订年度生产计划,再依据计划安排生产。这不符合经济发展规律,我觉得这种汽车的产销体制需要改变。
目前,中国经济进入了从高速增长阶段到高质量发展阶段的转型期。相应地,汽车的生产方式也应该改变。我们呼吁主机厂把目光放到市场一端,重视4S店的信息反馈,转变以产能制定生产计划的生产方式,以销定产。
“回归服务用户,提升服务水平和经营能力,经销商才有出路。”
《财经国家周刊》:现在经销商亏损那么严重,你认为未来经销商怎样才能更好地生存下去?
沈进军:就是做好服务。目前我们正经历中国汽车产业转型的过程,这个过程是痛苦的。这个过程中,如何做好服务,抓住消费者,盘活汽车存量市场,都是生存下去的关键。
另外,适者生存,一些不受市场欢迎的品牌势必会被淘汰,一些做不好服务的经销商也会被淘汰。
但是,中国的汽车市场依旧是全球最好的市场之一,就看你怎么去做。特别是经销商,做好服务,留住客户,他就拥有了生存之本。
我们也呼吁经销商,去开拓挖掘需求相对不足的那部分市场。重视服务,从重产品回归重客户价值体现。从过去的服务好主机厂,转变为服务好用户。
4S店的核心业务是销售,而售后是其应该具备的基本功。不管是销售还是售后,都应该以用户价值为导向,为用户提供优质的服务。
现在,市场早已供过于求,经销商库存压力大增。同时主机厂以产定销的生产方式依旧,更增加了经销商的现金压力和库存压力。如何释放压力,就在于经销商如何把握住用户。如何把握住用户,除了做好服务,没有其他方法。
这就需要经销商一方面要做好蓄客销售,一方面要留住3年或10万公里质保期内的用户到店维保。对用户始终做好销售和质保期留存,就能使4S店始终处于一个不断循环的良性经营状态。
同时,压力再大也不可急功近利,不可违规收费。所有服务产生的费用,应该明码标价,以合理合法、用户接受为前提。所有交易项目都应在法律法规的框架内,以合同形式约束双方权益和责任,不可强买强卖。
“汽车降价既因为主机厂以产定销,也因为主机厂定价虚高。”
《财经国家周刊》:现在大部分经销商降价卖车,对此你怎么看?
沈进军:坦率地说,降价对于消费者是好事,消费者受益。但对经销商就意味着价格倒挂,卖一辆亏一辆。
价格是两方面原因决定的。一个是主机厂根据成本、品牌、竞品来定价,另一个就是供求关系。
零售端车价现在跌得厉害,供过于求是一方面,主机厂定价偏高也是一方面。汽车定价一直都是偏高的,我个人不认可这个定价,它偏离了市场。
你会发现日系品牌的价格波动较小,经销商的盈利状况也很好,经销商的满意度也较高。为什么?因为日系品牌对生产的节奏把握比较好。他能够快速接受市场的反应,来调节它的生产节奏。
从以产定销到以销定产的转变,会是一个较长的过程,主机厂不可能一下子以销定产。但是今年非常特殊,经济下行叠加全球疫情蔓延,我们看到今年的全国两会,政府工作报告没有定GDP目标,汽车企业是不是也应该在这个时候转变生产方式?这是主机厂应该思考的问题。
《财经国家周刊》:你对于用户普遍反映的4S店售后服务太贵有什么看法?
沈进军:大家都说4S店的售后服务是暴利。我个人也认为4S店售后太贵。
售后服务的暴利从哪里来?配件。4S店的配件必须原厂采购,不许外采。这就造成了配件的垄断,垄断就会造成定价高。
另外,配件不是直接从供应商到4S店,它经由主机厂一道手,主机厂要赚差价,无形之中又抬高一次价格。最后到4S店的配件价格,与它的成本价相比,最低50%的利润,高者能达到300%。
不过,尽管如此,我还是建议用户到4S店做售后服务。4S店的配件是厂家授权质保的,到授权体系做售后,能够最大限度保证质量。不过,厂家确实不该在配件上牟取暴利,这对用户、对经销商,都是不公平的。
交通运输部曾提出售后三包可以不去4S店,符合资质的修理厂也可以。我认为,质保期之内应该到授权体系去做维修。
“4S店是销售渠道,更是汽车的‘三甲医院’。”
《财经国家周刊》:你认为卖车和售后,哪个更重要?
沈进军:发展了100多年的美国汽车经销商有一个经营理念,不在于能够在店头卖多少车,在于留住多少客户。
4S店有他的特殊性,既是销售渠道,也是售后渠道。国内经销商长期忽视售后服务的重要性,这是不对的。4S店不仅卖车,还是汽车的“三甲医院”,是主机厂认证的,必须能够向用户提供有质量保障的维修保养,做不到,主机厂是要罚的。
如果客户在4S店得不到好的服务,买完车就再也不回4S店,对客户和4S店都是损失。一方面是客户的车辆得不到专业的有品质保障的服务,车主有损失。对4S店来说,你流失了一位客户,就失去了后续赚钱的机会。
所以,4S店不能只注重把车卖出去,更应该注重如何把客户服务好,维系好客户,增加客户粘性。
一直以来,很多人质疑4S店销售加售后服务的商业模式太重。2014年,以易车和汽车之家为代表的重销售轻售后的汽车电商涌现出来,令经销商很恐慌,害怕电商取代4S店。
结果呢,汽车电商无法取代4S店,到今天约90%的新车还是从4S店销售的。原因就在于4S店的维修体系。4S店的维修体系相当于汽车的三甲医院,从汽车售出到车辆需要维修,4S店具备一整套完善的有品质保障的服务链。这一点,汽车电商无法比拟。
所以说,谁能够将客户自进店到销售到售后到置换,全环节留住他,谁就真正理解了4S店的商业模式的精髓。这是4S店独一无二的特点,任何一种商业模式都没有。
“主机厂和经销商更应该是合作伙伴的关系,不应该是一方掌控另一方。”
《财经国家周刊》:大家都说经销商在主机厂面前没有话语权,你怎么看他们之间的关系?
沈进军:主机厂和经销商,最合理的关系应该是大家彼此把对方看做是一个合作伙伴,和谐共赢。
但是,到目前为止,彼此还不是合作伙伴。现在,经销商遇到前所未有的经营压力,主机厂的生产方式应该随着市场发生改变了,毕竟,市场供求关系跟这摆着呢。
另外,国家法律法规的完善,也在促进双方向平等合作的方向发展。2014年开始,国家反垄断机关开始关注汽车行业,自此,不少主机厂因限定其经销商转售价格,先后受到了处罚。
还有2014年发生的若干品牌经销商抗议主机厂的事件,从某种意义上,也能促进主机厂和经销商朝着平等合作方向发展。
“铁打的4S店,流水的经销商。”
标签: 汽车经销商
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