要闻速递：怎么逐浪全球？江苏的新卖家看过来

记者 宋晓华 田墨池

2022江苏产业带跨境出海峰会7日在线上召开，来自江苏各个产业带的资深外贸企业给新卖家们传授“出海”经验。江苏产业体系完备，企业逐浪全球的新机遇在哪里？

产业带赋能，海外消费新趋势需了解

跨境电商正以其开放融通、降本增效的特点，吸引着越来越多的江苏企业。省商务厅介绍，“十三五”以来，江苏把跨境电商作为加快外贸转型升级、培育新增长点、集聚发展新动能的重要抓手。

“跨境电商行业规模增长很快，江苏的支持力度也很大。过去的一年里我们帮助了上千个江苏本土的制造商和品牌商成功上线亚马逊。” 亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店中国卖家拓展负责人宋晓俊表示，“对企业来说，现在正是‘出海’的好时机。因为，根据对北美消费者线上购物的调研，18至30岁的年轻人对中国品牌的认知在提升。江苏卖家在家居家具、服装服饰、玩具宠物、健身运动、工业用品等类目表现突出，在打造自有国际品牌方面展示出极大的发展潜力。未来，我们将继续增加本地化服务资源、完善产业集群建设、深化与江苏各地政府的合作，帮助更多的优秀江苏企业通过跨境电商走向全球，也为江苏省外贸新业态的发展添砖加瓦。”

家具家居用品是江苏的优势产业之一。据介绍，在这个类目，海外消费新趋势表现在：追求个人和家庭的身心健康；追求产品的个性化、智能化及多功能性；追求即时消费，受社交媒体影响巨大；追求生产与消费的可持续性和绿色环保。

在某些方面，中国消费者和海外消费者消费习惯是不同的。就拿重力毯来说，我们会觉得盖的东西越轻薄就越舒服。但欧美的消费者喜欢盖重的被子，有的甚至能达到8公斤。他们觉得有一个压迫感，可以更好地放松身体，帮助更好地入睡。

拿家居用品来说，海外消费者在家下厨不仅考虑成本，更考虑健康因素，更关注高性价比、安全无毒、健康菜谱、易烹饪、易清洁、高效烹饪、环保的产品。市场调查显示，与普通人群相比，较富裕的消费者更有可能出于健康原因在家做饭。47％的消费者表示过长的烹饪时间使他们无法频繁地在家做饭；55％的消费者表示他们喜欢烹饪，但同样多的人讨厌事后清理；55％的消费者愿意在环保产品上花费更多。

在纺织服装饰品产业，美国、欧洲、日本站的消费者的喜好各有不同。记者从峰会上了解到，美国人注重健康、亲肤和服饰的细节，喜欢尼龙、聚酯纤维和弹力纤维棉等轻质的材料，卖家若选用环保的材质会比较容易取得成功。欧洲人喜欢质量好、性价比高和设计感强的服饰，比如英国雨天多，温度较低，所以人们喜欢里面穿一件运动服，外面套一件大衣。欧洲人会在不同的房间穿不同的拖鞋，所以拖鞋类目也很火。日本站与美国站和欧洲站的选品完全不同，日本消费者喜欢购买成套的服饰，不需要干洗的成套西装最受欢迎。

薏凡特是一家为全球女性提供各项运动类目运动项目所需专业运动服装的品牌。“中国女性的身型比例差异不是特别大，无尺码产品满足了便利性，近几年在国内甚是畅销。但无尺码或者仅做部分尺码的方式并不适合海外消费者，他们需要具有更细化尺码的产品。”薏凡特副总经理王路说，公司前身是做国际贸易的，对于很多国家的消费者画像有清晰的判断，所以在每个国家推出产品的时候，爆款率比较高。

不盲目跟风，做自己擅长的事

在整整一天的峰会上，记者发现，“老手”们在不断提醒新卖家：一定要做自己擅长的事，不盲目跟风。

“我们也曾追随过市场的热点，卖过重力毯、空气炸锅等，后来遇到很大的库存滞销压力，最后只能低价清仓。所以，新卖家要对自己公司的优势和劣势有一个清醒的认识，扬长避短，抓住主航道做自己擅长的事情，不可盲目跟风。要构建卖家自己的‘护城河’，做触动人心的产品，比如我们自己研发生产的这种椅子，日均销售218把，位于亚马逊平台类目的前五。”南京可康户外用品有限责任公司副总经理严卫强说。

“我们是一个工贸一体的卖家，在江浙、安徽、广东都有工厂。我的建议是，新卖家一定要先切割一个细分市场，千万不要看到一个所谓的新品就着急进去，然后被同行‘收割’。” 新麦科技创始人王放说，“很多卖家一进来就往利润高的类目冲，其实你很难抢走同行的生意，同行一降价你就没辙了。所以，建议大家进入一个新类目的时候，最好选择中级利润的类目。”

王路说，销售任何类目都是有诀窍的。“拿服装来说，当我们去试销一个新品的时候，如果大面积地用十几个码甚至几十个码去备货的话，成本较高。因为每一个码可能备不了几件库存，但总库存数可能就非常大。如果出现这个款无法销售或滞销，再去清货的话就很难。所以进行一个新品测评的时候，为了减少试错的成本库存压力，可以选择热门尺码去制作，对这些热门尺码进行备货。”

一对80后夫妇在亚马逊上曾两天卖了一万件羽绒服，这款衣服被称为“Amazon Coat”，欧美时尚博主也纷纷打卡。据称，为了打造出这个爆款产品，平台当时决定不惜损失五成收入，将100多款所谓的市场流行款下架，只保留销量最好的一款对其细节进行反复打磨，最终诞生了“Amazon Coat”。卖家的成功靠的绝不仅仅是一两个流行款式，而是从创新设计、精炼做工（品质）、备货管理、稳定供应链到因时因地制宜的推广等各个元素的综合考量。

严卫强同时提醒新卖家，传统外贸企业数字化迫在眉睫。“大家都知道，我们的供应链是强的，制造能力一流，长期为世界零售巨头和品牌代工，但是我们的数字化能力相对而言是弱的。”江苏服装品牌协同创新平台主任、江南大学设计学院教授沈雷说，“对于服装企业来说，海外市场的布局是一个非常重要的可增长的空间。未来已来，如流行的分析，都可以用数字化来分析。”

记者从江苏省商务厅了解到，江苏将大力推进贸易数字化发展。推动更多的优质企业加快数字化转型，打造更多的标杆企业和出海品牌。持续推进跨境电商载体平台建设、市场主体培育、业态模式融合、贸易便利提升、发展环境优化等五项工程。继续深化与亚马逊全球开店等平台的合作，共同支持江苏优势产业集群，拓展线上渠道，精心打造跨境电商发展的生态圈。

靠颜值能取胜？几个误区要小心

据介绍，出海的新卖家往往会陷入几个误区，比如以为价格低销售就会爆，产品靠颜值就能取胜……

“有一家企业就特别注重在产品外观颜值上下功夫，基本上每一两个月会去开一个新模具。产品刚上市时，确实有一些买家购买，但后来退货率非常高。你要知道，工业品是个特别的品类，工业品的买家很务实，他们不是一个奢侈品的买家，也不是一个服饰类的买家。他们看重的是产品的内在技术、性能区别以及综合使用感受。产品外观设计和一味的低价，并不是影响成单的最大决定因素。”苏州钛尔拉科技CEO周敏说，如何挖掘客户的深层次需求，不断提高产品技术和性能是出奇制胜的法宝，不建议一味去打价格战，留一定的空间给自己去改良产品，也许更明智。

“我们极为看重客户的反馈。在全球有专职的客服人员和IT自动化系统，可对客户提供365天、24小时的在线服务。只要客户邮件过来，IT自动化系统会为他自动分配相对应分管国家的客服，并保证2-3个小时内答复。”周敏说，他们将亚马逊上的客户评价用表格的形式整理出来，分好评、中评和差评来制作分类，分工研究每一条客户评价，从中整理出用户的需求、习惯和痛点，从而找到改良的机会点。“我来讲个故事。一年前，公司收到一个邮件，自称是世界500强企业。他提出我们的一个产品若进行小的改变，就选择长期合作。我们立即进行改良，做成符合他们要求的产品，果然对方就下单了，也让我们找到了新的增长点。所以，每一个用户的反馈和投诉，背后其实都是商机。如果足够重视，响应速度够快，你就和别人不同。”

总部位于苏州的追觅科技是一家全球技术领先的智能家电制造商，其产品无线吸尘器T30在2021年8月和9月蝉联亚马逊法国站点400欧元价位段吸尘器畅销榜第一名。“政府对跨境电商的大力扶持，让苏州打造了优秀的跨境电商产业集群，这不仅为本地企业提供了良好的营商环境，同时也为追觅这样的创业公司提供了优秀的跨境电商人才。”追觅科技副总裁吴鹏表示，“我们从一开始就坚定地走品牌化发展之路，在国内已经收获了不少消费者的认可。目前，我们已经逐步建立了综合能力强的跨境运营团队，期待让追觅的品牌收获更多国际用户的喜爱。”

雷友汇联合创始人叶庭煜说，作为这个行业的从业者，可以明显感觉出来，跨境电商和以往的野蛮打法不一样。“跨境电商的上半场是以价格竞争为驱动的卖货模式，大家关注的是多账号、多平台的一种销售模式。以前是躺赢的模式，只要产品的图片和文案不错，就能卖得很好。现在下半场更多的是品牌化的玩法，大家更关注精细化运营，专注产品的差异化以及赋予产品更多的服务。”

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